DULU tak banyak bank yang menjajaki segmen usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM). Selain butuh infrastruktur dan armada yang memadai, segmen ini juga butuh kelihaian tersendiri mengingat risikonya yang tinggi.
Namun, sejak bank sentral menelurkan aturan yang mewajibkan tiap entitas bank memiliki 20% porsi kredit UMKM, maka kian ramailah pemain yang menyasar UMKM. Meski begitu, kian ramainya pemain di segmen ini tak lantas menggeser posisi PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. sebagai penguasa pangsa pasar.
Lalu, apa rahasianya?
“Yang membedakan kami dengan bank lain itu personal touch,” kata VP Divisi Bisnis BUMN 1 BRI Bustomi ketika ditemui Bisnis.com, belum lama ini.
Bustomi yang meniti karir di BRI dari posisi account officer (AO) ini berujar, pantang menawarkan kredit pada nasabah di pertemuan pertama dan kedua. Sebab, pada dua pertemuan tersebut menjadi masa pedekate Bustomi ke calon debiturnya.
Layaknya orang yang menjajaki pendekatan, personal touch memainkan peranan yang amat penting. Di masa tersebut, Bustomi pun menganalisis kondisi dan kebutuhan calon debiturnya.
Dalam dua pertemuan pertama itu, jika calon nasabah mengajak untuk melihat ‘dapur bisnisnya’ maka di situlah pertanda aksi pedekate Bustomi manjur. Sebab, kata dia, tak sembarang orang mau membeberkan rahasia dapur bisnisnya.
Pada pertemuan ketiga, barulah pria yang pernah menjadi Branch Manager Kantor Cabang Kuta Bali BRI ini mulai menawarkan kredit dan produk perbankan lainnya.
“Tentunya produk yang menjadi kebutuhan nasabah,” ujar Bustomi.
Dengan strategi ini, calon nasabah tersebut pun sukses menjadi nasabah tetap. Bahkan, Bustomi mengklaim si nasabah bakal sulit berpindah ke lain hati, ke lain bank.
Adapun, pria dengan tiga anak ini tengah gemar menjajaki golf di waktu senggangnya. Namun, sejak dulu, Bustomi menyebut dirinya hobi membaca. “Sebenarnya karena membaca juga merupakan kewajiban,” tuturnya sambil tersenyum.
