Bisnis.com, JAKARTA--Jangan bergantung pada agen, sebab produk mikro minim komisi. Tak usah berharap dari toko ritel, karena membeli asuransi tidak seperti membeli alat kontrasepsi. Maka untuk memasarkan produk mikro, apa yang harus dilakukan perusahaan asuransi?
Di Ghana, ada perusahaan asuransi bernama Vanguard Insurance. Ia menjalin kerja sama dengan sebuah operator seluler, Tigo Telco, dalam memasarkan asuransi mikro.
“Use more Tigo, get more insurance,” begitu tulisan yang terpampang di iklan produk tersebut. Jadi, semakin banyak melakukan panggilan telepon dengan menggunakan Tigo, semakin besar perlindungan asuransi yang didapatkan pelanggan operator seluler tersebut.
Sebagai ilustrasi, jika seorang pelanggan melakukan panggilan telepon dengan Tigo senilai 5 cedis atau setara hampir Rp20.000, maka dia mendapat perlindungan asuransi senilai 200 cedis bagi dua orang anggota keluarganya, dan berlaku kelipatannya.
Sekitar satu juta orang terlindungi asuransi dengan program itu. Cara distribusi tersebut tidak hanya menguntungkan bagi perusahaan asuransi, tetapi juga operator seluler.
Produk asuransi mikro yang dibundel dengan nilai panggilan telepon ini dianggap salah satu prosuk mikro yang sangat berhasil di Ghana. Ia berbeda dengan beberapa produk asuransi kecelakaan diri yang ditawarkan lewat operator seluler di Indonesia.
Di Indonesia, ada sejumlah operator yang juga melakukan kerja sama dengan asuransi dan memberi perlindungan asuransi jiwa atau kecelakaan diri. Ada yang menggrastiskannya dengan nilai yang sama bagi setiap pelanggan. Ada yang juga yang kemudia mengenakan tarif tertentu lewat pemotongan pulsa.
Banyak pelanggan yang kemudian merasa keberatan, pasalnya, belum ada kesadaran berasuransi dan dengan memotong pulsa, pelanggan merasa membayar lebih. Berbeda dengan melakukan panggilan lewat telepon seluler yang memang merupakan kebutuhan.
El Nugraheni, misalnya. Seorang pegawai negeri sipil di Jakarta ini mengaku enggan membeli asuransi lewat telepon seluler. “Aku kapok beli asuransi tanpa tatap muka, kalau mau bener-bener beli, lebih baik datang langsung, lebih jelas,” ungkapnya.
Kesuksesan Vaguard Insurance dalam merancang produk asuransi mikro di Ghana kemudian memberi inspirasi bagi perusahaan asuransi asal Jerman, Allianz SE. Di Burkina Paso, salah satu negara kecil di Afrika, Allianz memasarkan produk dengan konsep serupa. The more you call, the more insurance you get. Allianz Afrika menggandeng Airtel Burkina Paso, sebuah operator seluler, untuk memasarkan produk asuransi mikro.
Martin Hintz, pakar asuransi mikro dari Allianz SE menyatakan, produk tersebut diluncurkan pada 2014. Tercatat 120.000 orang yang registrasi pada enam bulan pertama. Martin menyebut produk itu dengan istilah ‘freemium’ yang bermakna, gratis di awal, dipungut premi kemudian.
Jadi, untuk setahun pertama, para pelanggan tidak dikenakan premi, tetapi gratis. Nantinya, akan ada premi dengan jumlah kecil yang dikenakan.
“Awalnya perjanjian dengan Airtel hanya enam bulan, tetapi traffic panggilan mereka meningkat sejak ada program tersebut, akhirnya Airtel bersedia membayar premi pelanggannnya selama setahun,” jelas Martin. Dia akan mencoba hal yang sama di Indonesia, kalau ada operator yang berminat.
Menurut Martin, menggunakan operator seluler jauh lebih efektif dari menjual asuransi mikro lewat toko ritel. Meskipun di Indonesia toko ritel sangat mudah dijumpai dan tersebar ke berbagai daerah.
Pernah suatu kali, dia mendatangani salah satu toko ritel di Jakarta sebab mendapat kabar kalau salah satu kompetitornya menjual produk asuransi mikro di toko tersebut. Ia keliling cukup lama dan tidak menemukan produk asuransi terpajang. Akhirnya ia memutuskan bertanya kepada kasir.
“Apakah ada asuransi?” tanyanya. Si kasir kebingungan dan bertanya pada rekannya yang lain. Rekannya ternyata tau. Lalu dia ke gudang, mengambil produk yang diminta Martin.
“Asuransi bukanlah alat kontrasepsi yang dicari dan ditanyakan kalau si pembeli gagal menemukan,” seloroh Martin.
Itu sebabnya dia tidak merekomendasikan menjual produk mikro lewat toko ritel. Asuransi belum dianggap sebagai kebutuhan yang dicari. Menurutnya, masyarakat Indonesia saat ini masih buth dijelaskan dan ditawarkan, sebelum memutuskan membeli produk asuransi.
“Kalau memang tidak bisa merangkul lembaga keuangan mikro atau koperasi, carilah cara yang lebih kreatif dan efektif,” imbuhnya
