Bisnis.com, JAKARTA — Menemui calon nasabah dari luar pagar rumah menjadi salah satu pemandangan lumrah dalam aktivitas agen asuransi dalam kondisi pandemi virus corona saat ini. Berbagai strategi dilakukan agar penjualan terus berjalan.
Cakrangadinata, salah seorang agen asuransi PT Asuransi Allianz Life Indonesia yang berdomisili di Bandung, bercerita bahwa keharusan untuk melakukan physical distancing sangat memengaruhi aktivitasnya memasarkan polis asuransi. Pada umumnya, agen akan menemui calon nasabah secara tatap muka, tetapi tidak untuk saat ini.
Caki, begitu dia biasa disapa, menjelaskan bahwa para agen asuransi sangat mengoptimalkan teknologi informasi saat ini, seperti aplikasi milik perseroan dan layanan video call untuk berkomunikasi dengan nasabah. Hal serupa pun turut dilakukan untuk menjangkau calon nasabah.
Dia bercerita bahwa memang pada umumnya, 'pintu masuk' agen dengan calon nasabah ada dalam pertemuan tatap muka. Para agen akan melakukan pencarian fakta dan informasi melalui obrolan dengan calon nasabah, baru kemudian menawarkan polis asuransi yang paling sesuai.
"Lebih soft selling, bertemu sih itu penting banget. Kalau sekarang sih memang ada physical distancing, kami harus beradaptasi, untungnya ada aplikasi buat video call yang ngebantu buat ngobrol. Dulu ketemu langsung biasanya lebih efektif, kalau sekarang pendekatan di awal pakai telepon," ujar Caki kepada Bisnis, Minggu (19/4/2020) malam.
Dia bercerita bahwa dalam kondisi seperti ini, di mana terdapat keterbatasan ruang gerak, para agen asuransi biasanya memaksimalkan pemasaran kepada orang-orang terdekat. Caki menyebutnya sebagai ring 1, atau orang-orang yang ada di lingkaran terdekat sang agen.
Baca Juga
Menurut Caki, proses komunikasi dan pemasaran kepada orang-orang ring 1 relatif lebih mudah. Orang-orang tersebut pada umumnya telah mengetahui profesi sang agen sehingga proses fact finding akan lebih mudah dilakukan, sehingga soft selling produk asuransi relatif lebih diterima.
"Tetapi kalau kayak saya, ring 1-nya sudah tipis [sudah banyak yang menjadi nasabah], mau enggak mau akhirnya coba main [pemasaran] di media sosial media, kami membuat branding. Jadi belajar hal baru sih, soft selling saja," ujarnya.
Lain dari kondisi biasanya, tutur Caki, agen asuransi akan menemui calon nasabah secara langsung jika sudah hampir dapat dipastikan bahwa dia akan membeli polis tersebut. Kepada Bisnis, Caki mengibaratkan jika agen sudah yakin 80% bahwa nasabah akan membeli polis, maka pertemuan tatap muka akan dilakukan.
Hal tersebut dapat dipahami, karena kekhawatiran untuk bertemu secara tatap muka lumrah jika muncul baik dari pihak nasabah maupun agen. Pertemuan dengan calon nasabah pun, menurut Caki, biasanya hanya berlangsung sebentar yang diliputi kehati-hatian.
"Biasanya ya kalau bertemu itu pakai masker, seperti biasa lah. Ada nasabah yang saya temui hanya dari depan pagar rumahnya, jadi saya berikan dokumen polis untuk dia tandatangani, setelah itu sudah, karena sebelumnya [penjelasan produk] sudah [melalui] video call. Sampai rumah pun langsung mandi, ganti pakaian," ujar Caki.
Dia menyampaikan bahwa dalam kondisi pandemi Covid-19 ini kebutuhan akan proteksi asuransi memang meningkat, tetapi di sisi lain terdapat tantangan dalam pemasaran produk. Caki pun menjelaskan bahwa memang terdapat sedikit penuruan omzet agen beberapa waktu ini, meskipun tidak begitu signifikan.
Menurut Caki, dalam kondisi saat ini agen asuransi perlu sangat memperhatikan edukasi, baik kepada calon nasabah maupun nasabah. Edukasi yang dapat dilakukan kepada calon nasabah misalnya mengenai pentingnya asuransi dalam kondisi saat ini dan adanya berbagai produk proteksi terhadap risiko Covid-19 tanpa masa tunggu.
"Maintain juga nasabah eksisting supaya tetap tenang dan tidak memutuskan polisnya, tantangan ekonomi sekarang lagi enggak bagus. Banyak [masyarakat] yang penghasilannya turun, pebisnis yang tokonya tutup, kami harus edukasi," ujar Caki.
